腾讯新闻《潜望》 特约作者 陈方 编辑 杨布丁
“前个星期刚参加了一场科室会。和以前一样,我们就是坐着被拍照,科室主任的PPT都是医药企业给准备好的。”
(相关资料图)
对于小朱来说,这种场面司空见惯。她所在的医院是东部发达省份的大三甲,但科室略显冷门,比不上肿瘤、心血管等科室会多的部门,一个月有个两三场差不多了。
据他介绍,参加这种会,普通医生并没有直接的收入,只不过能拿到晋升所需的学分。但科室是会从药企获得费用,留存在科室小金库里,每季度或者年底发奖金用,也用来组织活动、邀请外部专家讲课等等。
至于主任拿不拿钱,小朱就不知道了。
在中国的医院里,直接开药拿提成的医生并不是没有,但不是大多数。大部分医生都是通过这种潜移默化的科室会“教育”后,学到了最新的诊疗知识,并在临床治疗中开出相应的药品和医疗器械,同时也获得奖金以及休假的机会。
小朱也参加过外部的大型学术会,内容其实和科室会差不多,只不过住的是五星级酒店,听的是更大牌的专家讲最新治疗技术,可以拿更多的学分。这些学术会议背后的运作规则,她作为一线医务人员并不了解。
7月底开始,一场由国家卫健委、中纪委掀起的医疗反腐风暴,将这些学术会议的另一面揭露了出来。
“变味”的学术会,相继告停
“请大家注意:今后的科会必须是第三方(协会等)发起的会才可以在科室召开,公司发起的会议不能开了。”一位管药院长在微信群里发出这样的消息。
7月26日,广西壮族自治区最大的三甲医院给内部立了规矩:会不能开了。各科室人员要在7月31日之前主动清退2018年-2023年5月以来所收的讲课费、培训费、研讨费等不合理报酬。
小朱所在的医院动静还没那么大,她告诉腾讯新闻《潜望》:8月初还能见到医药代表出入,一切如常。
小朱可能并不知道,从8月份开始,全国各级医学会、协学会等与医院相关的组织开始紧急发布通知,要求延期召开各类行业会议和活动。
(各地医学会、协学会的发文截图)
协会搭台,医生进行讲授,这种学术交流在行业内一直非常受欢迎。这类活动最早是由外企在上世纪末在国内推行的,得到了医学界的认可,并且作为医生在职教育的一部分,明确列入了原国家卫生部颁发的《继续医学教育规定(试行)》。
这些学术会议上大多介绍的是最新的治疗技术,自然避免不了介绍新药、新医疗器械。慢慢的,学术会议就变了味道,变成了协学会主办、药企来承办,让医药代表承担会务工作。
“有些大专家脾气大得很,专挑旅游区风景区办会,拖家带口来‘参会’不说,连小孙子都要我们来照顾,稍有不满就耍脾气。”曾经组织过类似外地学术会议的小张心里有点不舒服。
在这些专家主任面前,来自药企市场部的小张还不如小孙子。毕竟自家产品能销售多少,主要就靠这些参加会议专家的“推介”。除了好吃好喝好玩的招待,一笔“讲课费”自然也是少不了的。
疫情期间,线下活动的机会少了,医院承担抗疫工作,也不允许医生到外地开会,于是网上学术会的新模式应运而生。对有些医生来说,网上学术会就更方便了。小张说:“我见过同时开着四五个会议直播的医生,轮到他发言时候七不搭八,很显然是串场了。”
按照小张给腾讯新闻《潜望》的说法,一场网络直播学术会给1万的“讲课费”,一下午同时开四个可能就是4万,“性价比”远远高于去外地一趟,不少医生觉得这比线下活动更好。
医药反腐一来,学术会先停了,一点都不奇怪。
消失的群,无所适从的药代们
中国幅员辽阔,各地医疗水平差异巨大,医生素质参差不齐,并不是所有医生都能听明白大专家们讲解的前沿医疗技术。药企要想抓住更广阔市场的生意,光靠“学术推广”显然是不够的。
在大型学术会上结识了各医院科主任后,下一步需要和一线医生做直接的利益绑定。大部分医生参加完科室会后,最直接的利益就来自于在临床上使用会上介绍的诊疗技术。科主任讲的内容并不一定都是新鲜的知识,但只要讲过,医生们自然都是懂的。
直接根据开药量计算提成的“统方模式”早就过时了,对医生、对医药代表来说风险都很大;打通科室,通过科室会表达开单的诉求,由科主任安排一线医务人员的“奖金”,这是目前主流的医药行业贿赂模式。
一些小医院试图把这种行为公开化。今年5月份,中纪委披露,四川某区某乡卫生院院长在组织各医药公司召开会议、签订合同的过程中,通过明说或暗示变相“要挟”相关医药公司摊派资助,共计拿到价值2.08万元的物资和6万元资金。
很显然,这套销售模式相对成熟,如果不是强有力的手段是断然无法打破的。
进入8月份以来,不少医药代表私下向行业媒体反映,自己所在的销售群在短时间内被公司快速解散。这些药代加入的营销群很多,几十上百也不稀奇,涉及如此多的交流群,却几乎连通知都没有,就快速消失在互联网之中。
平时,他们通过微信群布置任务、互通消息、商量策略,联络一线医生时聊家常、聊菜价、聊择校,聊养猫,就是不聊业务。业务都跟科主任聊好了,一线医生只是维护一下而已。
这几天,药代们也无所适从。
腾讯新闻《潜望》联系了几家有代表性的国内大型医药企业销售部门,试图了解近期一线药代的工作现状,但几家企业都表示十分敏感,要求一线代表封口,不得对外有联系。
反腐力度加大,不到2天抓进去一个
各医院其实是对医药代表有严格管理的,例如不允许医药代表擅自到医疗重点区域,在非接待时间和地点私下接触医务人员,严重的会列入黑名单管理。
但医药代表们总有办法:我挂号看病,医生还能不接待我?
7月22日,一份落款为某大学第二附属医院医务处的文件在圈内流传,称一家欧洲大药企的北京分公司两位医药代表陈某、李某在“执纪检查”被查到,要求公司对其开除或调岗,并向医院反馈处理结果。
医药企业的销售人员有两大类组织形式,一种就是上述欧洲药企那样,所有雇员都受公司管理,出事后公司要担责;另一种,也是国内企业大多采取的,拆掉公司的销售部门,只保留部分创新或者核心业务自营,其他普通业务转为外部代理制,和总部保持若即若离的关系。
8月初,网传国内“创新药一哥”恒瑞医药的“某地办公室被端”、“数据被拿走”。恒瑞方面很快给予了否认,称“公司及下属分子公司、及所有派驻机构没有该情形”。
但恒瑞医药二级市场上,过去一周股票暴跌16%以上,是恒瑞公司有史以来最大的单周跌幅,反映出投资者在对于恒瑞能否安全度过这轮反腐风暴方面的不信任。
中国新闻网曾披露过,2016年-2019年间,全国百强制药企业中,有超半数被查实存在直接或间接给予回扣的行为,其中频率最高的企业三年涉案20多起,单起案件回扣金额超过2000万元。
最近一段时间,深交所和上交所提出新的上市审核需求,其中要求中介机构严查拟IPO的医药企业的销售费用。
这种动向,令不少医药行业之外的投资者、观察者感受到了此轮反腐的力度。
据腾讯新闻《潜望》不完全统计,2023年至今医疗体系的反腐中已经有超155名院长、书记被带走调查,基本不到2天进去一个。这些被抓的,基本都是当地医疗体系名号响当当的人物。有的人在职,有的人已经退休,有的人是被动带走,有的人是主动投案。这都足以见得,这次医疗体系的反腐有多么令人生畏。
一个医药代表在社交平台上坦言,自己的两个客户已经失联半个月了,怕是已经被叫去喝茶了。
一直以来,事关民生且定价权高的行业常被视为是“黄金行业”,这些行业通常伴随有巨大的灰色空间。治理灰色空间,继房地产、教育之后,这次来到了医疗领域。
*文中小朱、小张为化名